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　　今年初以來，外部經(jīng)營環(huán)境仍然沒有根本好轉。自貢硬質合金有限責任公司所屬成都格潤特高新材料有限公司提出“深化內部管理、轉變工作作風”的方針，從內部管理入手，構建營銷體系，調整銷售戰(zhàn)略，探索新的銷售渠道。1～9月，銷售收入基本達到目標進度，利潤提前三個月完成全年目標。
　　扎實內部管理
　　3月份以來，該公司把維護和穩(wěn)定客戶工作放在首位，積極尋找下滑產(chǎn)品增長點。一是堅持技術引領。將“培養(yǎng)人才、打造隊伍”作為重要任務來抓，做到技術人員參與市場服務，營銷人員跟進項目研發(fā)，促進營銷和技術融合。梳理重要客戶，結合技術人員專長進行分配對接，不定期進行市場走訪，提高對客戶技術服務的深度和廣度，實現(xiàn)內穩(wěn)隊伍、外抓訂單的目的。二是做好新品開發(fā)。上半年，以產(chǎn)品項目為目標，提出航空拉刀、整體硬質合金槍鉆、航空鈦合金高效銑刀和標準銑刀等10個新產(chǎn)品，加快科技成果的推廣應用。三是強化生產(chǎn)組織。針對拉削刀具的季節(jié)特點，制定削峰填谷的生產(chǎn)模式；通過改造老舊絲錐加工設備，緩解了進口設備生產(chǎn)壓力，提高了產(chǎn)品質量；改造部分較舊的加工設備，滿足市場對產(chǎn)品精度的要求。四是注重質量提升。整頓質量管理體系，不定期進行質量分析，遏制責任心不強等人為因素引起的外部質量異議；豐富質量控制手段，增加新型測量儀。1～9月份，產(chǎn)品總體一次合格率同比提高0.07個百分點。
　　構建營銷體系
　　該公司突出營銷的引領作用，注重營銷體系構建，著力打造“非標刀具、標準刀具、刀具系統(tǒng)”三大產(chǎn)品板塊。一是深化制度建設。針對制度漏洞及時修改完善，注重制度的有效性和可執(zhí)行性，先后修訂了《產(chǎn)品提樣管理辦法》《經(jīng)銷商管理辦法》等13項相關制度，使責任更加明確。二是結合內控要求，以簡潔高效原則，重點開展業(yè)務流程重塑，規(guī)范經(jīng)銷商、價格、發(fā)貨等業(yè)務板塊管理，完善了營銷體系。三是修訂薪酬考核辦法，簽訂年度目標責任書，讓業(yè)務員清楚業(yè)績目標和可能薪酬，拉開收入差距，實施年終末位淘汰。四是強化應收賬款管理，確保每月應收賬款均控制在規(guī)定指標內；制定措施催收老貨款，3～9月，從12家客戶累計收回貨款共計185萬元。五是細化管理，增強執(zhí)行力。引入“紅圈通”管理軟件，借助現(xiàn)代化手段，開展客戶管理和維護，加強信息溝通和產(chǎn)銷協(xié)調，對2015年增量新客戶進行密切跟蹤，確保到手訂單，穩(wěn)定客戶資源。
　　豐富營銷策略
　　該公司以確保規(guī)模增長為抓手，突出產(chǎn)品特點，調整營銷思路。一是豐富產(chǎn)品系列。新增標準銑刀和標準絲錐備庫生產(chǎn)，制定并公布了標準刀具的銷售價格及營銷政策，大力推廣標準刀具。9月份，實現(xiàn)了4個規(guī)格近200件標準銑刀的生產(chǎn)，目前有2家客戶下了訂單。二是加強客戶走訪。針對不同客戶制定一戶一策的個性化政策。公司領導每季度對主要區(qū)域重點客戶全覆蓋拜訪，在低迷需求中尋找增量機會；對可能存在業(yè)務轉移的客戶，采取專門措施，保證了業(yè)務量穩(wěn)定。今年以來，開發(fā)新客戶3家，形成銷售收入46萬元。三是重塑公司新形象。公司主動跟進處理了市場的假冒產(chǎn)品和客戶的質量異議，消除了影響，贏得了客戶信任并恢復了合作。四是探索新的營銷渠道。在阿里巴巴注冊，通過網(wǎng)絡進行產(chǎn)品信息溝通，嘗試標準產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售，8月份已正式運行。嘗試新的業(yè)務模式——刀具總包，通過介入客戶前期試刀工作和加工方式整體解決方案，推進承接刀具總承包的刀具技術服務新模式，目前，正在一家空調壓縮機零部件加工企業(yè)有序推進。